Har hajat till en hel del i samband med att jag läser en bok om avslutsteknik – 30 sätt att göra affärer. Korkat att göra det mitt uppe i brinnande effektivisering på jobbet, avslutsplanering hemma, uppsatsskrivning på sociologin och allt annat som händer just nu. Den är dock så intressant, och den handlar om mycket av det vi pratar om på jobbet just nu – att komma till avslut när jag har en säljsituation.

Visste du t.ex. att (Nr1) – De flesta kunder köper efter det femte avslutsförsöket! De initiala försöken att avsluta och få till en affär slutar alltså med obenhörliga NEJ :) Anledningen är att kunden inte vet tillräckligt mycket för att känna sig säker och trygg för att göra ett köp. Det kan ju såklart vara av ointresse, men det intressanta är ju att de allfra flesta köpsituationer ser ut så här. Det blir en massa nej, som vi kan gräva oss vidare genom och om vi lyckas ta reda på vad det är vår blivande affärspartner sitter och grunnar på, är rädd för och vad hon har för behov, då blir vi vinnare ;)

Jag gillar ju SPIN och tänker att vi kör ett samtal som beskriver Situation, och drar i olika Problems och Implications, och landar i Need där vi får kunden att beskriva sina behov och se hur vi kan matcha med ett erbjudande eller en tjänst. Kunden kommer att säga nej, vill fundera, vill konferera osv, och det ger oss en anledning att gå tillbaka och se vad vi missat på vägen. Vad behöver vi kartlägga mer, och vad behöver kunden ytterligare förstå om situationen och lösningen?  Varje gång vi får ett Nej, och gräver vidare så häjs intensiteten och intresset, på vägen mot ett Ja.

Det här vill jag göra en sociologisk studie om, någon gång. Det handlar säkert om en del kunskap, en del trygghet, och mycket relation och tillit och förtroende. Hur många våningar behöver vi åka hiss för att komma fram till ett avslut där vi litar på att vi vill varandra väl i affären?

Så coolt, visste du det? De flesta kunder köper efter det femte avslutsförsöket :)