Har varit på utbildning i sälj i Stockholm. Intressant värre även om det kan låta rätt urbota tråkigt :) Vår eftermiddag var uppbyggd enligt SPIN (SituationProblemImplicationNeed) och handlade om att först förstå kundens situation via ett antal bra frågor, sedan försöka sätta fingret på kundens problem och även där genom en del reflekterande frågor på olika sätt. Dessa problem ger oönskade effekter som vi coachar fram för att sedan ha ett resonemang om vad som kan avhjälpa detta problem så att vi undviker de oönskade effekterna.
Mycket av sättet att bete sig, och sättet att tänka är hämtat ur coaching. Istället för att berätta för min medmänniska vad hon har för problem och vad som måste göras åt saken hjälper jag till att hitta rätt problem och rätt åtgärd. Det är ju inte alls säkert, snarare tvärtom, att jag vet vad som är ditt problem, vad du har för fel! Jag tolkar och har fördomar och har antagligen alldeles uppåt väggarna fel om jag ska tro något om dig. Det är ju bättre om du beskriver din världsbild och vi tillsammans kan se vad som behöver göras.
Det som var starkt i modellen var att det inte alls var säkert att jag fick sälja något på slutet :) Det kunde ju faktiskt visa sig att min kund behövde läkarvård och inte ett nytt snyggt IT-system eller en rejäl dos ledarskapsutveckling ;) Men då har vi stärkt relationen och skapat ett förtroende. Och det är väl alltid nåt.
Jag förde dessutom in tankar om kärlek på mötet. Det var spännande att se hardcore-säljarna reflektera över tesen att det är kärlek vi säljer, och det är kärlek som blir effekten hos våra kunder :D Jag tror ju på tesen, så det är ju inget ljug på nåt sätt, men jag tror inte att det var rätt tillfälle eller forum att föra fram idén. Men å andra sidan så dök orden kärlek och passion upp flera gånger under eftermiddagen, så jag har nog gjort världen till en lite gladare håla att befinna sig i ;)
Om det är jag väldans nöjd ikväll :D
“Istället för att berätta för min medmänniska vad hon har för problem och vad som måste göras åt saken hjälper jag till att hitta rätt problem och rätt åtgärd”
Vi fick höra exakt samma sak på Scum Master utbildningen, då i situationen att som SCM coacha teamet till att förstå sina problem och själv lösa dom. Intresant…
Kan du titulera dig Certified Sales Master nu? :)
Nej, jag klarade inte tentan ;) Men visst är det en spännande koppling! Det finns många bra ingredienser i det här förhållningssättet. Att visa att jag lyssnat på dig och att jag är intresserad och att jag förstått är bara det en skön bekräftelse för vilken person som helst :D och något vi borde bjuda varandra på mer ofta…
Jag är helt övertygad om att de mest lyckade säljarna är de som traditionellt inte ses som säljare, eller ens ser sig själva som säljare. De som hjälper kunden till att hitta konstruktiva lösningar. Den traditionella säljaren vet vad han ska sälja till kunden innan han/hon besöker den. En modern säljare har lite kunskap om kundens behov innan kundbesöket utan hittar lösningarna i stunden. Precis som en coach och precis som du påpekar Peter.
Det man sedan kan fundera över är, varför är så många rädda för att kalla sig säljare och varför ses det fortfarande som en besk titel med en massa värderingar kopplat som man direkt måste jobba emot.
Jag håller helt med dig Björn! Samtidigt så finns en nidbild av säljarrollen som är svår att komma ifrån. Det är lite fotenidörren och vägra att gå, samt att det ska finnas en massa dolda agendor. Det är lite skumt eftersom det är svårt att se att vi skulle ha ett samhälle med någon form av fungerande handel utan säljare…som är intresserade av sina kunder :)